Négocier le futur

Titre anglais : It’s in the Cards

Présentation

« Négocier le futur » est une activité utilisant des cartes à jouer, destinée à simuler les négociations que l’on peut avoir à conduire dans la vie réelle.
Dans ce jeu, la valeur des cartes représente le « capital d’entreprise » de chaque participant.
On peut utiliser ce jeu pour explorer les techniques de négociation, la formation d’alliances stratégiques et la construction de la confiance dans une équipe.

But

Explorer les facteurs liés à l’art de la négociation et à la formation de coalitions

Participants

Minimum : 5
Maximum : Aucun
Les participants sont répartis en groupes de 5

Temps

20 à 40 minutes

Matériel

5 cartes à jouer (As, 2, 3, 4 et 5 de n’importe quelle couleur, le as valant1) par groupe de 5 personnes.
Papier et un crayon (pour noter les scores).

Déroulé

Avertissement  : ne pas indiquer aux participants qu’il y aura deux rounds à cette activité.

Distribuer les cartes

• Demandez à l’un des participants de chaque groupe de 5 de retourner les cartes faces cachées, de les mélanger et de distribuer une carte à chacun des participants.
• Demandez aux participants de se montrer leur carte les uns aux autres. Expliquer la signification des cartes
• Expliquez que chaque participant représente une grande entreprise et que chaque carte représente son « Capital ressources » (combinaison de son capital financier, de ses années d’expérience, du nombre d’employés, de ses outils de production et d’équipements, et de ses antécédents historiques).

Expliquer comment faire les offres

• Dites aux participants qu’ils participent à un appel d’offres pour un grand projet international de construction.
• Toute coalition d’entreprises peut faire une offre à la condition que la somme de leurs « Capital ressources » mis en commun (c’est-à dire la somme des nombres inscrits sur leurs cartes) soit au moins égal à 8. Les coalitions peuvent être de n’importe quelle taille.
• Précisez que le profit attendu de ce contrat est de 16 millions d’euros.

Former une coalition

• Annoncez aux participants qu’ils ont 5 minutes pour constituer une coalition et pour faire leur offre.
• Précisez aux participants que la coalition recevra les bénéfices garantis pour ce projet à condition qu’elle remplisse les deux critères suivants :
  • un montant total des « Capital ressources » d’au moins 8 points,
  • un accord au préalable sur la répartition des profits entre les membres de la coalition.

Encourager les négociations

• Étant donné qu’il y a plusieurs façons de former une coalition avec un « Capital ressources » total d’au moins 8 points, encouragez les participants à ce qu’ils négocient entre eux afin d’obtenir la meilleure part individuelle possible du bénéfice.

Récemment, lors de cette activité, voici comment les « Capital ressources » ont été distribués : 5 points à Jean, 4 à Karine, 3 à Suzanne, 2 à Russel et 1 à la pauvre Deborah.
Au début, Jean et Suzanne ont décidé de former une coalition, partageant le profit sur un ratio de 5 à 3.
Karine est intervenue et a suggéré que si Suzanne et Deborah la rejoignaient, ils pourraient partager le bénéfice en trois parts égales. Après un rapide calcul, Suzanne découvre qu’elle obtiendrait un bénéfice moins important avec cette nouvelle coalition. Pendant ce temps, Karine passe un accord avec Jean en lui proposant de recevoir 10 000 euros de moins que le montant qu’il projetait de donner à Suzanne.

Rester maître du temps

• Précisez que les propositions de coalition doivent vous être soumises pour accord.
• Donnez le départ des négociations et lancer le chronomètre. Arrêtez les débats à la fin des 5 minutes.
• Dans les différents groupes de 5 personnes, à chaque fois que les participants vous font une proposition de coalition, assurez-vous qu’elle a atteint le total des 8 points-ressources requis, et qu’elle dispose d’un accord de partage des bénéfices. Annoncez-leur alors qu’ils ont gagné les 16 millions d’euros de bénéfice. Demandez-leur de se partager les bénéfices selon leur accord prévu, et d’inscrire leur part de bénéfice individuel sur une feuille de papier.

Lancer le second tour

• Expliquez aux participants que vous allez recommencer cette activité une nouvelle fois.
• Demandez aux participants de rassembler les 5 cartes face cachées, de les remélanger et de les redistribuer.
• Expliquez-leur que les conditions économiques internationales ont changé, et que maintenant chaque joueur dispose d’un nouveau « Capital ressources » pour le deuxième tour.
• Précisez également que le bénéfice garanti pour ce tour sera de 20 millions d’euros mais que les négociations ne dureront que 4 minutes.
• Suivre les règles comme précédemment, en modifiant le temps à 4 minutes.

Débriefing

Faire un débriefing en groupe entier en utilisant des questions du genre de celles qui suivent :
Quel est votre sentiment vis-à-vis du résultat final de cette activité ?
Qu’avez-vous ressenti au cours des deux différents tours ?
Qui a ramassé le plus de bénéfices ? Que ressentez-vous vis-à-vis de cette personne ?
Vous êtes-vous senti évincé(e) de la coalition pendant les deux différents tours ? Comment vous positionnez-vous par rapport à cette situation ?
Comment les personnes ont-elles négocié entre elles ? Quelles sont les techniques de négociation qui ont fonctionné et celles qui n’ont pas fonctionné ?
Avez-vous l’impression que l’attitude d’un des participants ,au cours des négociations, a affecté la manière des autres participants de se comporter envers lui pendant la deuxième manche ?
Est-ce que les participants ont fait plusieurs propositions de partage du bénéfice ? Comment avez-vous choisi entre les différentes propositions ?
Pensez-vous que la réputation que vous vous êtes forgée pendant le premier tour a influé sur la façon dont les autres vous ont considéré(e) au cours du deuxième tour ?
Pensez-vous que les participants se comporteraient différemment s’ils savaient à l’avance qu’il y aurait deux différents tours à cette activité ?
En quoi cette activité reflète-t-elle ce qui se passe dans le monde du travail ?
Que se serait-il passé si tous les participants avaient eu le même « Capital ressources » ?
Que se serait-il passé si vous aviez eu un ami dans votre groupe ?
Que se serait-il passé si vous aviez été forcé(e) de partager les bénéfices selon le « Capital ressources » des partenaires de la coalition ?
Qu’auriez-vous fait si quelqu’un avait suggéré que tous fassent partie de l’équipe de coalition ?

Traduction  : Béatrice Jaillet